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看了118场直播 家居直播卖货真那么容易吗?

2020-03-27 09:59:35来源:77度-公众号

一场突如其来的疫情

“催熟”了家居电商直播

直播

“左手经营、右手直播”

成为不少厂商和经销商的新姿势

线上营销

当然,直播也可能是他们唯一的救命稻草

直播

据不完全统计,在2月到3月

数以千计的家居企业,经销商,以及各地卖场

组织了至少上万场直播

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从最初的几万在线观看开始

直播战绩一路水涨船高

跟美股形成了鲜明对比

直播

一场直播成交额上亿成为标配

不然都不好意思拿出来说

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然而到底有多少是真实的订单

咱也不敢问,咱也不敢说

直播

对于大多数企业来说

直播可能是赶鸭子上架

没有计划!没有基础!没有团队!

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在一轮白忙活儿之后

大多数企业最终成为这场热闹的陪衬

直播

你真的了解电商直播吗?

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2019年

中国直播电商行业的总规模达到4338亿

而这一数据,预计在2020年至少将翻一番

直播

看直播的以年轻人为主

90后是直播电商的主力军

占比高达40.2%

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直播电商主要靠女性用户支撑

她们占比超过八成

所以,除非你卖的是挖掘机

男性用户基本可以忽略他们

直播

每天20点至22点是收看直播最踊跃的时段

也是用户们最愿意下单的时间。

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无论你看不看好,直播大火已成事实

那么,它又是如何一步步发展起来的呢?

直播

还有个特殊存在游离在体系之外

但我们绝对无法忽略它

它就是——微信直播

作为一个日活高达10亿的巨无霸平台

众多第三方直播工具依附于此

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至此,电商直播四大家族浮出水面

直播

至于其他平台嘛......

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直播

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直播

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那么,四大家族各自实力如何呢?

我们看看各平台2019年的

GMV【年成交总额

DAU【日活跃用户数量

直播

几大家族个个流量大,成交高

还都有独门秘籍傍身

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直播

在淘宝直播

观看直播的以三四线城市18-35岁女性为主

她们躺在沙发上

吃着零食,看着直播

就把东西买了

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淘宝最受欢迎的主播是

【男闺蜜·李佳琦】【女大哥·薇娅】

作为淘宝直播的一哥一姐

他们在粉丝榜和带货榜上都遥遥领先

享受了平台巨大的流量红利

而腰部主播则处境相对艰难

直播

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直播

而快手上,有一群低线城市及乡镇中青年

老铁们闲暇时间长,购买能力强

他们平时是主播的忠实粉丝

买起东西来很给主播面子

这就是快手“老铁经济”

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辛巴辛有志是快手电商主播中的代表人物

他成功接替初瑞雪成为快手最强电商家族掌门人

更是把之前的雪大家族做到了现在的快手第一

直播

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直播

一大群追逐时尚的一二线都市年轻人聚集在抖音

她们喜欢颜高艺多的主播

爱网购爱出行,看重质量和特色

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抖音KOL众多

百万级粉丝量就超过4000位达人

他们平时专注于打造内容

其中专业带货的并不多

要在庞大的抖音KOL体系中

找到内容调性合适的是一门技术活

但要货好卖,内容是前提

直播

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直播

微信直播比较特殊

它并不提供流量

导购们通过预先沟通

将潜在消费者聚集起来

再通过微信转发集赞,有奖分享等活动进行裂变

从而引入精准客流

形成品牌自身的私域流量池

最后通过直播这一爆破工具实现社群转化

整个过程通过微信就完成了

了解了上面的知识点后

家居企业应该怎么玩转电商直播?

我们还需要进一步了解

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他们具备互联网基因,同时品牌能力、渠道能力、交付能力、技术能力等综合能力也非常突出。早在直播大火前就已经提前布局,将家居行业网红KOL收入囊中,拥有海量粉丝积累,让人望尘莫及。

直播

这些KOL平时通过短视频吸引粉丝,积累品牌声量。一朝品牌发起直播活动时,一呼百应。一场直播活动下来收获几千万观看量,几万笔订单不在话下。

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想要投身这一流派难度系数极高,需要投入大量人力物力,重新改造自己。想修炼成这一流派功夫并非一朝一夕,需要耐住寂寞,常年深耕,急于求成可能导致走火入魔。

直播

他们往往采用主流直播电商平台的主流带货模式——合作一哥一姐李佳琦、薇娅等头部电商主播。

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这些顶流主播虽然出场费价格不菲,但相应的影响力也是巨大的。一场直播观看量上千万,即便卖货量不多,品牌曝光量也是巨大的。

想加入这一流派,同样要求你有不错品牌实力,一哥一姐可不是谁都看得上的。此外企业强大的交付能力和服务能力也必不可少,毕竟要应对一分钟就能卖掉的成千上万的货。

当然,一哥一姐还有一个共同的特点,就是要求全网最低价。这可能对品牌的价格体系,以及经销商的利益造成一定的伤害,承受不住的家居品牌就不用考虑了。

直播

这类家居企业往往缺乏经验,没有网红。他们相信人人都是主播,万物皆可互联。担任主播的从上到下有老板、经理人、店长、导购、设计师等等,几乎全民上阵。

在他们看来,平台的选择并不是决定成败的因素。而是通过广泛的发动亲朋好友,街坊邻居进行传播以创意促发社交裂变,从而获取流量。

通常,品牌自身号召力是关键,直播前还需要经历导购人员的蓄客、私下沟通,再邀请到社群、邀请看直播等过程,这个过程有的可能长达半个月。

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对于大部分缺乏粉丝、经验、团队、资源的家居企业来说,这一流派会是不错的选择,它的可操作性和普适性都非常不错。至于效果,那就要看你付出多少了。

疫情下,线下市场几乎停滞

家居企业面对直播这一新的流量平台和营销抓手

仓促入局难免产生“应激反应”

尤其是面对Z时代群体

唯有提前掌握各平台的文化和调性

敏锐洞察新兴消费者的兴趣倾向

语言潮流以及社群文化

谨慎入局,才能避免反噬,尴尬出局


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