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家居门店导购做直播的“素人直播”是否可行?

2020-03-27 17:49:41来源:定峰汇-公众号

疫情催熟了整个中国的直播行业,直播异常火爆,传统的家居建材行业以前对任何一个新鲜事物的接受与普及,比快消品行业,都要慢一拍到两拍,现在是,家居行业与其他行业一样,立即拥抱了直播。

据直播权威专家预测,达人直播+店铺直播=中国企业的标配。

所谓达人直播就是以薇娅、李佳琦为代表的,以罗永浩网红头部为主的直播带货达人,他们根据自己的人设特点,来带相关的产品品类,如李佳琦带了很多品类,但唯一就没带薇娅擅长的女装。罗永浩直播带货,最好的品类就是数码科技产品。

直播

达人直播,毕竟是要花坑位费+产品抽成,据说,李佳琦、薇娅单场带货的佣金收入高达咋舌的1000万—3000万之间。家居行业“土豪”索菲亚3月18日请薇娅带货索菲亚,单场的带货费用,据业内人数传言,是800万保底。达人直播,这是很多家居企业付不起的费用。即使请比李佳琦、薇娅之下的腰部达人带货,费用也是承担不起的,只能偶尔为之。

一、店铺直播就是店铺自己的导购做主播,俗称“素人直播”,这个能行吗?

我们家居企业,先对标下快消品行业和线下零售行业。

阿里巴巴入股的线下银泰百货,一名导购直播3小时服务的消费者人数,相当于复工6个月服务的客流;一次直播产生的销售额,相当于在门店上了一周的班。截至目前,首批试点的银泰导购在家直播累计时长已超10000分钟,累计观看量超过10万人次。

直播打破了传统百货行业对时间和空间的限制,“柜姐”直播将成为行业一个全新的趋势和增长点。银泰共有5万名导购,第一期可能先完成2000名导购的入驻,等到模式跑通,未来希望全部导购都去做直播。

二、疫情后,“柜姐”直播的生命力是否也就结束了?我们还要做吗?

在考虑“柜姐”直播能否长久时,银泰百货的核心判断标准只有一个:导购的收入能不能增加?如果直播不能给他们带来更多收入,那么这件事情是不可能长久的。

银泰初步看到的效果是,柜姐直播一次平均能有100200元的佣金收入,疫情期间,导购们的线下销售几乎停摆,直播给他们带来了一定的收入。

未来,导购在商场既能获取线下销售提成,又能通过直播获取线上佣金,只要收入增加,那么所有事情就好办了。这个项目需要大量的一线导购直面消费者,只有他们有动力参与进来,这个项目才能跑成功。

在可快速复制的云柜姐直播模式支持下,仅10天时间,银泰已经有1000个导购完成了注册,完成了超过300场直播,并且这一规模还正在以几何级的态势增长。

此外,银泰还发现,在商场专柜,导购直播和现场服务可以相互兼容。疫情发生前,银泰杭州西湖店就已经跑出了一套直播模式:20201月,与淘宝直播合作的年货节城市直播项目中,天天有导购直播,已成为银泰西湖店的常态。

线上营销

三、家居门店每个导购做直播的“素人直播”是否可行?

对于家居行业来讲,相比较快消品行业和线下百货零售行业,有三大存量优势可以用门店直播来激活。

1、存量空间。每个家居门店面积平均面积都在100平方-300平方之间,大品牌甚至有更多的千方大店。每个店面都有单独的产品展示空间。这些空间平时利用率都是不高的,这些存量的空间,每个空间都可以独立成为一个直播间,在相对不影响正常营业的情况下,门店导购直接可以在门店的独立空间里做直播,并且可以同时开多场直播。这是快消品行业的很多终端门店做不到的。

2、存量时间。其实家居终端门店的导购一天上班八小时,有效接待客户、有效工作时间大多数不会超过1-2小时。家居门店导购有大把的空闲时间,这就是家居门店的导购的存量时间,以前生意好,这些存量时间浪费了也无所谓。现在生意不好了,用门店导购直播激活导购的存量时间,不增加门店的任何成本,还可以激活客户,增加导购收入。

3、存量客户。每个家居门店,只要经营到一定年数,都有自己的老客户群。这些老客户都是家居门店的存量资产。由于家居产品的低频特点,门店很难再次触达门店老客户。现在可以通过导购直播来再次激活老客户,与老客户互动,让老客户粉丝裂变,即使不卖货,也可以加深与老客户的客情关系。

家居直播第一人化石哥认为,快消品行业的全民“柜姐”导购直播,已经成为了一个常态和标配。对于家居行业门店,门店直播也会在不久的将来,成为家居门店的常态标配。化石哥咨询培训训练的慕思寝具已经开启了全国门店导购全民直播的“人民战争”,后知后觉的你还没有行动吗?!


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