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橱柜企业管理不到位 致经销商问题频出

2013-06-05 17:17:36来源:网讯家居

对于橱柜企业来说,经销商一直是企业最大的终端渠道,虽然大家在总体目标利益上是一致的,但在某些细节方面,却矛盾重重。经销商与橱柜企业步调不统一、各自为阵的做法,颇让橱柜企业头疼。在这一现象背后,反映出来的其实是企业本身管理的不到位。

战略不统一 执行效率不强

这种情况是指橱柜企业营销组织体系内各部门不能与基层“对口说话”,或者总部的多个部门对基层渠道“说话“,尤其是在市场部和销售部各有“一套”、各执一词情况下,就会把作为基层的地方销售渠道商搞得无所适从,降低战略执行效率不说,还容易产生执行上的歧义。

企业内部组织窝里斗

这种情况很常见,诸如橱柜企业总部经常要设置这样两个部门:一个是市场部(或企划部),一个是销售部。这两部门最容易产生摩擦,市场部摆不正位置,习惯于高销售部一头;销售部则认为市场部是营销组织体系内本部门的平行部门,凭什么老是“指手画脚”?结果导致企业内部沟通不畅,销售部可能不能深刻理会渠道战略意图,或者执行起来“我行我素”,对抗市场部。

山高皇帝远” 橱柜经销商一意孤行

这种情况多发于橱柜企业的渠道战略(包括渠道模式)触及基层渠道的切身利益,而生产厂商与这些基层渠道的沟通不足,没能明确渠道战略能够带来的利益与机会,没有给他们以合理的市场支持,导致基层代理/经销商不愿配合,或简单应付性的配合,使渠道战略在执行时走了样。这就是“矮子”打倒“巨人”的原因,这种情况下渠道战略也就变成了一盘难以下完的“棋”。

唯我独尊” 命令式执行难以接受

很多橱柜企业习惯于以“命令”方式与基层渠道对话,并采取“顺我者昌,逆我者亡”的方式清理渠道商。这只是一种原始的合作意识,而新的形势下则要有“渠道战略合作伙伴”意识,具有这种意识对于合作双方都有意义。

  


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