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橱柜产品大众定制化也有难点

2013-06-05 17:00:49来源:网讯家居

就当前橱柜行业形势来看,定制化橱柜产品是前途光明但是路途坎坷,还需要大力征服。大型企业拥有的产品类别多生产线长,这也为定制产品提供了有力的产能支持,对品牌的宣传和市场渠道也是帮助很大。

一是:橱柜定制团队配置问题。

定制”项目相比成品项目,缺乏产品的现场呈现,因此更需要橱柜店面相关人员与消费者点对点沟通,人对人对应服务,接单-跟单-售后的连贯性追踪;同时,引导和说服消费者的技巧要转型成“顾问型”,表现为客观、严谨、专业,让顾客信服;其次,因定制橱柜和成品家具的成交环节是不一样的,定制更靠前,所以还需要渠道开拓人员到建材各个环节跨行业引流消费者到店面,不能在店面坐等。所以,必须每个专卖店必须专门为定制项目配备两名导购,两名设计师,一名业务人员。

二是:橱柜店面销售培训问题。

首先,要统一思想。多数成品经销商对定制家具的重视度还不够,推销不够主动。习惯成自然,导购首先就会将客人朝成品家具区域带。其次,橱柜店面销售人员对定制家具了解不够,导购信心不足,甚至有畏难情绪。目前店面导购的销售方式还基本上是成品家具的销售方式,包括客户招呼语言,引导语言,产品介绍(板材材质,五金构件,功能组合,风格搭配),基本不知道为什么客户需要定制,定制对客户有什么好处,好不容易来个客户结果在导购员的尾随之下一走了之或者引导客户最终选择成品。对此,就要强化培训、统一思想。其实定制的利润远远高于成品。向有做定制意向的客户推销一套定制衣柜,不仅利润相当可观,还可能因为满足了客户的需求而博得好感,导致其他家具也在掌上明珠店实现购买,大大提升了客单量,并有效挽留了客户。

其次,强调团队合作。橱柜导购员一定要与设计师默契合作。不同于成品家具,定制家具的销售是一个非常专业且具有技术型的工作,因为定制家具无法像成品家具那样呈现实际效果,必须协助消费者完成从原材料到效果的想象,所以必须加强导购员对定制家具的主动推销意识及定制家具行业知识,产品知识,装修知识的培训。

在初步阶段,在导购员和店面设计师都相对缺乏系统专业培训的时候,则更需要强调的是团队协作的意识与能力。所以在初步培训中,一是强化相关基础知识培训。二是通过反复演练,强化导购和设计师之间的默契,改变过去的“促销”形象,打好“设计”这张专业牌,给顾客以“家居顾问”的专家型导购形象。

三是:产品渠道推广问题。

如果没有足够的区别化宣传,消费者在定制化的选择上容易出现误区,肯定会扑向标识清晰的定制化专业企业。我们需要从消费者意识上把定制家具与成品家具放到平等的位置上,从这个立场出发来突出定制橱柜。

终端前移”、“异业联盟”一直是企业促销的有效手段。但是相对“定制”来说,原来的宣传就做过但做得过于粗放,不够针对性,但每个楼盘业主可能考虑的更多的是入住后的美观和舒适性,他们愿意为此付出一定成本。为此,橱柜店面可以专门配备一名业务人员专做定制家具渠道开拓(装修设计师,精装楼盘,入户住宅小区,企业单位团购等)。

 


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