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挖掘增量:扩大净水触点覆盖 加强净水场景体验互动

2019-07-11 09:38:00来源:中怡康时代

  从目前净水行业的发展情况来看,一方面,净水产品的普及率与欧美日韩等发达国家相比依然较低,未来有很大的提升可能和空间。但另一方面,国内消费者对于净水产品的认知程度偏低,尤其是对除了饮以外的其他用水场景产品的认知程度更低。增量获取困难,存量市场陷入白热化竞争。如果只是做存量用户,市场竞争很容易变成消耗战。未来净水行业能否做大,核心在于能不能获得更多的增量用户。

  举个外卖市场的例子。在专业的外卖公司出现以前,外卖市场的体量是很小的,很多用户没有吃外卖的习惯,同时只有很小一部分餐厅有外送服务,需求和供给都不足。专业的外卖公司进来以后,把餐厅的菜单线上化,培养用户吃外卖的习惯,不仅扩大了用户的外卖需求,同时创造了新的供给,让以前没有外卖业务的餐厅开始提供外送服务。需求与供给同时增加,不断地获取增量,把外卖市场做大了。

  通过对净水用户的调研,我们发现体验过净水产品的用户对于净水产品会形成很强的依赖,例如,有的用户家里安装了净水器,平时在家里饮用的是纯净水,如果去餐厅吃饭,喝到的是自来水就会感觉很不舒服。部分有国外留学、工作经历的用户,在国外体验过全屋净水产品,回到国内以后会倾向于安装一套全屋净水产品,因为用自来水洗澡会感觉很不舒服。所以,如何扩大净水饮、用场景触点,让用户在更多的活动场所接触并使用到净水产品,培育用户饮、用净水的习惯,同时挖掘用户饮、用净水场景的新需求,是培育净水用户的关键。

  1、扩大净水触点覆盖,培育用户饮、用净水习惯

  与其他家电产品相比,净水产品的优势在于可以在家庭以外的公共场所实现更大范围更多场景的触点覆盖,同时用户在公共场所使用净水产品的频次较高,容易形成使用黏性。咖啡厅、冷饮店、餐厅、酒店、商场、校园、办公室、高铁站、社区共享净水机、农村惠民水站等等,很多公共场所都可以成为用户体验净水产品的触点。所以,对于净水企业来讲,商用净水市场的开拓与维护同时有利于培育用户饮、用净水的习惯。公共场所的净水产品可以成为企业与用户建立连接的触点。

  2、饮、用净水场景体验互动,挖掘用户新需求

  以厨电市场为例。蒸箱、烤箱在国内的认知程度较低,为了获取增量,蒸箱、烤箱企业每年都会在门店做大量的活动,甚至很多厨电企业都在城市的中心区域建立了专门的厨电产品体验馆,请专业的厨师制作各式各样的美食,邀请用户免费品尝,或邀请用户DIY烹饪美食。增强用户对蒸、烤文化的认知,现场体验蒸、烤产品,从而挖掘用户对于家庭蒸、烤烹饪场景的新需求。

  冲奶、泡茶、泡咖啡、烹饪、洗菜、洗碗、洗漱、洗澡等等,净水产品的使用场景覆盖生活的方方面面,净水企业可以通过开展不同主题的活动,针对不同人群,向用户现场演示净水产品的不同使用场景,挖掘用户对于净水产品的新需求。

  未来净水行业的增量一方面来源于末端净水产品的进一步普及,另一方面来源于除末端净水以外其他生活用水场景净水产品的需求升级,需要企业通过扩大触点覆盖和加强场景体验互动去获取新增用户。


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